Todas queremos más y mejores clientes, y no solo porque queramos facturar más porque sí. En el fondo, se trata de:

Tener un mejor balance entre el trabajo y nuestra vida personal, porque a mejores tarifas, menos clientes tendremos que asumir cada mes/año.
Y de disfrutar más el trabajo que hacemos, porque sentimos que finalmente estamos formando equipo con “nuestra gente”.

Llegar al punto de saber lo que queremos lograr con nuestro negocio y definir nuestra propia versión del éxito es un proceso que implica un trabajo interno de autoconocimiento y que puede demorar un poco.

Pero definir qué es lo que queremos es solo el primer paso; conseguirlo es otra historia.

Tabla de contenidos

Si estás leyendo este post es porque:

Ya tienes clientes pero necesitas más, o necesitas clientes que valoren mejor tu trabajo para subir tus tarifas y poder bajar un poco el ritmo. O sea, que sabes lo que quieres, pero no tienes claro cómo conseguirlo.
Además, estás convencida de que tu web puede ser una de tus principales herramientas de negocio y no solo algo que tienes porque sí. Una buena página web te ayudará a comunicar tu mensaje de marca y a convertir visitantes en clientes, y clientes de los buenos. Si está diseñada con corazón y con estrategia, funcionará como un filtro: alejará a los que no se ajusten al perfil de tu cliente ideal, pero será como un imán para los que sí.

Si tienes estas dos cosas claras, entonces es momento de ver cómo puedes implementar una mejor estrategia en tu web que te ayude a atraer los clientes que de verdad quieres.

1. Define bien tu branding y tu identidad visual

El 2019 fue un año en el que constaté, en carne propia, la importancia de diseñar estratégicamente nuestro branding, nuestros objetivos de negocio y nuestra web, y de integrar todos esos elementos en un mensaje de marca que de verdad le hable al tipo de cliente que queremos atraer.

A inicios de año hice un rebranding que empezó con redefinir mi misión y valores como marca, cuáles eran las características más específicas de mi cliente ideal, y qué valores compartíamos.

Una vez que tuve bien claros los elementos centrales de mi estrategia de marca, tocaba:

Definir qué elementos visuales representarían mejor mi nueva visión y contribuirían a lograr mis objetivos de negocio. Es decir, cómo podía traducir el concepto de la personalidad de mi marca en elementos gráficos.
Después de tener definido los elementos gráficos que iban a comunicar mi personalidad de marca, tocaba diseñar el sistema del nuevo branding e integar la nueva identidad visual en mi web.
Por último, tenía que trabajar el mensaje verbal y modificar los textos de la web para comunicar mejor lo que hago y para quién específicamente lo hago, así como ajustar mi oferta de servicios.

El resultado de mi rebranding y rediseño web fue muy bueno, y puede constatar casi inmediatamente:

Un incremento constante de clientes durante el año.
Unos clientes mucho más alineados con mis valores, y que verdaderamente valoran mi sensibilidad, mi trabajo y mi experiencia.

Con este ejemplo concreto lo que quiero es mostrarte la importancia del branding, pero no como algo aislado sino como elemento integral del diseño de una web que de verdad funcione:

Una web que sirva como embajadora de tu marca, que muestre tu valor y que te ayude a captar a tu cliente ideal.

Si sientes que tu identidad visual ya no te representa, que no atraes suficientes clientes, o que los que llegan a ti no valoran tu trabajo, tienes en buena medida un problema de branding. Si este es tu caso te recomiendo este post en el que verás los pasos para desarrollar tu branding desde los cimientos. Te va a ayudar a pensar bien cuál es tu misión, cuáles son los valores que quieres promover, y cuál es específicamente tu cliente ideal.

2. Complementa tu branding visual con buenos textos

Como dije más arriba, una de las claves en mi rediseño web fue trabajar los textos de las páginas. Aunque la mayoría de las emprendedoras valoran la parte visual del diseño web, muchas veces los textos quedan relegados a un último plano, pero la realidad es que ambos, textos e imagen, juegan un papel fundamental, y se complementan y refuerzan mutuamente:

Los gráficos capturan la atención rápidamente (el cerebro humano procesa mucho más rápido imágenes que textos) y comunican muchísimas emociones sin necesidad de hablar, pero los textos son los que dan argumentos, profundizan esas emociones y crean una relación con el lector.
Un buen diseño con textos terribles no va a ayudar a que el visitante de tu web siga leyendo, y eventualmente perderá el interés… de la misma forma que buenos textos con un diseño funesto serán difíciles de leer, o de comprender el contexto del mensaje.

Ambos elementos, gráficos y textos, comunican tu mensaje de marca y se complementan para hacerlo más contundente y claro.

En la medida en que puedas comunicar mejor quién eres, qué haces y para quién + el valor que tiene tu producto/servicio para tu cliente ideal, tendrás un mayor índice de conversión en tu web y más clientes. Además de que, al tener tu mensaje de marca mucho más claro, los que te contacten estarán más alineados contigo y serán cualitativamente mejores clientes para ti.

Es por eso que siempre recomiendo a mis clientes trabajar con un copywriter si están lanzándose en serio con su web, porque realmente es la opción idónea. No obstante, esto no es posible para todos o no se previó en el presupuesto inicial y, en ese caso, toca trabajar nosotros mismos nuestros textos.

Si este es tu caso, ten en cuenta lo siguiente cuando redactes los textos de tu web:

Redacta textos escaneables. Los visitantes de tu web raramente leen todo tu contenido la primera vez que te visitan. Normalmente van escaneando las páginas, para detectar si lo que hay en esa web les interesa. Por eso es muy importante redactar textos directos y al grano, y muy bien estructurados con títulos, subtítulos, listas, párrafos cortos, etc.
Simplifica tu mensaje. Sobre todo cuando lo hacemos nosotros mismos, nos cuesta mucho trabajo mucho trabajo sintetizar y simplificar, y terminamos con webs que parecen periódicos. Esto no solo hace más difícil el trabajo de diseño, sino que terminas con páginas muy largas, sin un objetivo claro y con un mensaje de marca diluido o complejo.
Escribe en un tono cercano. Tu lenguaje puede ser más divertido o más formal, en dependencia de la identidad que hayas decidido proyectar cuando definiste tu branding y tus valores como marca, pero que sea formal no quiere decir que suenes acartonada o como un robot. Nuestra ventaja como pequeños negocios, muchas veces unipersonales, es justamente nuestra cercanía y nuestra calidez humana, así que deja que los textos muestren a la persona que hay detrás del negocio.

3. Define objetivos claros para la web

Tu cliente ideal acaba de entrar a tu sitio: tu mensaje de marca ya está claro y has conseguido captar su atención y enamorarlo. Hay algo que le dice que tienen valores en común y que, quizás, tú puedes resolver su problema.

Ahora lo que toca es facilitar que ese potencial cliente tome acción en tu web, que te haga una consulta, que te compre, que se apunte a una masterclass… Y aquí es donde un diseño web pensado para optimizar la conversión es fundamental.

¿Qué quieres que haga tu web por ti y por tu negocio? Y, por tanto ¿qué quieres que haga un potencial cliente cuando entre a ella?

Estas son las primeras preguntas que debes responder cuando estás diseñando una web, porque son las que van a definir la estrategia a seguir con el diseño y con los textos para que tu web convierta. Lógicamente, estos objetivos deben estar subordinados a los objetivos de negocio que tengas definidos (o más que subordinados, en sintonía), para que tu web funcione realmente como una herramienta que te ayude a alcanzarlos.

En otro post hablé mucho más sobre el tema de los objetivos y la importancia de tener un diseño web estratégico, pero de manera general estas son mis recomendaciones:

Define no más de tres objetivos para tu web, y ordénalos jarárquicamente.
Cada página del sitio web debe tener un objetivo claro y debe estar diseñada para ayudar a conseguirlo.
Piensa en los diferentes canales de entrada de tus visitantes, y en cómo quisieras que fuera el recorrido del usuario en cada caso.

4. Simplifica la navegación

Esto es algo que puedes resolver en 5 minutos: revisa la navegación principal de tu web y elimina todos los enlaces que no sean fundamentales. ¿Cómo saber cuáles son fundamentales y cuáles no? Pues esto va a depender de los objetivos que hayas definido para tu web.

La navegación principal de tu sitio no debe incluir un enlace a todas las páginas que existen en tu web, solo a las que quieras dar mayor visibilidad para cumplir con tu objetivo principal.

¿Y qué haces con los demás enlaces que quieres que estén visibles aunque sean secundarios? Pues los incluyes en otros lugares de la web, por ejemplo:

Puedes usar el footer para incluir un menú de enlaces útiles.
Si tienes una barra lateral en tu Blog, puedes valorar poner ahí los enlaces.
Hay casos en los que puede funcionar bien una navegación secundaria superior (con Squarespace puedes crear algo así muy fácil si usas alguna de las plantillas de la familia Brine).

Mientras más sencillo y despejado sea un menú de opciones, más fácil será para el usuario encontrar lo que está buscando y tomar una decisión de hacer clic.

5. Diseña un footer con intención

El footer del sitio es el gran olvidado del diseño, aún cuando es un área para colocar información importante (aunque secundaria) o reiterar parte de la información que ya has mostrado en otras partes. Si alguien deslizó una de tus páginas lo suficiente como para llegar al footer del sitio es muy probable que esa persona: no haya encontrado más arriba la información que estaba buscando, o le haya interesado tu contenido y quiera más. En ambos casos, esta predisposición del usuario hay que aprovecharla con un footer bien concebido.

¿Qué puedes incluir en un footer para hacerlo útil e interesante para el usuario?

Es buena idea incluir en el footer enlaces a áreas secundarias de la web, porque es una forma de mostrarle al visitante que, si le interesa, hay todavía más contenido esperándole.
Algo que necesitas que esté visible siempre desde cualquier página, como por ejemplo un cajetín de suscripción a tu lista de correo, o un formulario de contacto.
También puedes incluir un menú con los mismos enlaces de la navegación principal del sitio, sobre todo si tienes páginas largas, para que el usuario tenga bien a mano estos enlaces sin necesidad de volver a deslizar la página hacia arriba (ten en cuenta que por lo menos la mitad de tus visitantes verán tu sitio en un móvil).
Enlaces a tus redes sociales, y hasta una muestra de tu cuenta de Instagram, o Twitter, o la que te interese destacar.
Información de contacto, horarios de atención o hasta un pequeño mapa si tienes una sede física.
Por último, los enlaces a las páginas legales del sitio deben estar siempre visibles, por lo que el footer es el lugar idóneo para incluirlos.

6. Añade llamadas a la acción visibles y claras

Una llamada a la acción (CTA por sus siglas en inglés) es justamente eso: algo que le pides al usuario que haga. Puede ser ir a una página, descargar un recurso, comprar un producto, rellenar un cuestionario, apuntarse a una lista de correos…

Las opciones son muchas y dependen de cada caso particular, por eso es que deben responder a los objetivos de la web que definimos en el punto 3, para que haya una coherencia entre lo que quieres que el usuario haga y lo que quieres conseguir con tu web.

Para conseguir unas llamadas a la acción efectivas debemos:

Redactar unos textos llamativos pero, sobre todo, que motiven al usuario a realizar la acción que deseamos.
Diseñar un contexto visual que ayude a que ese texto resalte mucho, y hasta apoyar la función de motivación (piensa, por ejemplo, no solo en el color de un botón, sino en el tipo de imagen que puede acompañarlo para hacerlo más sugerente).
Precisamente como las CTA deben tener un gran impacto visual, es recomendable no abusar de ellas (si todos gritamos, no se escucha a nadie) y concentrarnos en el objetivo que hemos definido para cada página. No obstante, si necesitamos incluir varias CTA en una misma página, entonces debemos crear una jerarquía o un orden lógico para no aturdir a nuestro visitante y que pueda entender muy rápidamente qué debe hacer en cada momento.

7. Añade testimonios en tus páginas

La prueba social es fundamental para generar confianza, sobre todo cuando te estás posicionando como una marca con tarifas premium.

A mayor inversión, más riesgo percibe quien va a realizar la compra. Es normal, te lo piensas más si tienes que desembolsar 1000 Euros que si son 100, además de que la triste realidad es que en el mundo de los negocios digitales hay mucho vendehumos.

Poder mostrar que nuestros clientes anteriores quedaron satisfechos, tienen una buena opinión de nosotros, y nos recomiendan, ayuda a aumentar nuestra credibilidad como profesionales y como personas.

Para que los testimonios de la web tengan mayor impacto, te recomiendo tres cosas:

Evalúa bien dónde incluirlos, ya que cumplirán mucho mejor su función cerca de un formulario de contacto, o de un botón de compra que dentro de un post del blog o cualquier otra página que no esté directamente vinculada a la decisión de trabajar contigo.
Incluye testimonios con sentido. A lo que me refiero es que tu cliente ideal valorará cosas diferentes al mío… quizá para el tuyo es muy importante tu proceso de trabajo, pero para el mío lo fundamental es la durabilidad del producto que recibe. Piensa sobre esto primero y tenlo muy claro para evaluar qué testimonios te van a servir mejor para mostrar a tu cliente ideal el valor de trabajar contigo.
Cuando pidas un testimonio a un cliente, pregúntale lo que quieres que te responda. Si has decidido que necesitas resaltar tu proceso de trabajo pregúntale qué le pareció tu proceso de trabajo; o si quieres que hable de lo fuerte que es tu producto, pregúntale desde cuándo lo tiene, y qué tal le ha salido. Además, hacer preguntas concretas le va a facilitar mucho la vida a tu cliente, porque pedir un testimonio a secas es muy amplio… ¿Por dónde empieza? ¿De qué habla específicamente? Cuando pides un testimonio con 2-3 preguntas muy concretas obtienes información relevante para ti, y aumentas la probabilidad de que esa persona te responda.